Les 10 principaux mensonges des entrepreneurs (extrait de La Réalité de l’entrepreneuriat de Guy Kawasaki)

guykawasaki9_sm-12Extrait du livre La réalité de l’entrepreneuriat de Guy Kawasaki, traduit par Marylène Delbourg-Delphis (titre original : Reality Check chez Portfolio).

Les entrepreneurs mentent autant que les capital-risqueurs. Avec cette différence que, souvent, ils ne savent pas qu’ils mentent. Voici la liste des mensonges les plus courants. Je ne la fournis pas pour améliorer le niveau d’honnêteté des entrepreneurs (il ne faut pas   rêver !), mais pour vous aider à savoir quand vous mentez et vous aider à imaginer de nouveaux mensonges, ce qui montrera un minimum de créativité de votre part. À propos, les entrepreneurs qui me font leur pitch me servent au moins quatre de ces  mensonges.

1. « Nos projections sont basses. » Les projections d’un entrepreneur ne sont jamais prudentes. Si elles l’étaient, elles seraient de zéro dollar. Je n’ai jamais vu un entrepreneur obtenir un résultat correspondant aux plus raisonnables de ses projections. Généralement, un entrepreneur n’a aucune idée de ce que seront ses ventes et il fait donc dans la conjecture  : « Trop peu de ventes, mon affaire ne sera pas intéressante ; trop, j’aurai l’air de délirer. Résultat : toutes les projections sont de   50 millions pour la quatrième année. (…)

2. « X (Nom d’une société connue) va signer un contrat avec nous la semaine prochaine. » (…) Mais, la semaine suivante, le contrat n’est pas signé. Ni la semaine d’après. Celui qui prenait la décision a été transféré dans un autre département ; le P.-D.G. a été viré ; ou il y a eu une catastrophe naturelle. La seule façon de jouer cette carte, c’est après la signature du contrat, car aucun capital risqueur dont vous voulez l’argent ne va tomber dans le panneau.

3. « Des employés clés vont nous rejoindre lorsque nous aurons trouvé un financement. » La plupart du temps, quand un capital risqueur appelle ces employés clés, qui sont vice-présidents chez Microsoft, Oracle ou Sun, il a la réponse suivante : « Qui vous a dit ça ? Je me souviens de l’avoir rencontré à un cocktail, mais je ne lui ai pas dit que j’allais abandonner mon salaire confortable chez Microsoft pour rejoindre sa start-up. » S’il est vrai qu’il y a des employés clés prêts à foncer avec vous, veillez à ce qu’ils appellent le capital-risqueur après la réunion et qu’ils con?rment que c’est bien vrai.

4. « Personne ne fait ce que nous faisons. » C’est le mensonge monstrueux qui suscite deux conclusions logiques. D’abord, personne ne fait cela parce qu’il n’y a pas de marché. Ensuite, l’entrepreneur est si nul qu’il n’est même pas capable d’utiliser Google pour savoir qui sont ses concurrents. D’une manière générale, si vous avez une bonne idée, cinq sociétés sont en train de faire la même chose. Si vous avez une idée géniale, ce sont quinze sociétés qui font la même chose.

5. « Personne d’autre ne peut faire ce que nous faisons. »S’il y a quelque chose de pire que l’absence de marché et la nullité, c’est l’arrogance. Personne d’autre ne peut faire ce que vous faites jusqu’à ce qu’une première société le fasse et qu’ensuite dix autres surgissent dans les quatre-vingt-dix jours. (…)

6. « Dépêchez-vous parce que d’autres investisseurs sont intéressés. » Bonne nouvelle: à tout moment, il y a une centaine d’entrepreneurs dans le monde qui disent cela. Mauvaise nouvelle : le fait que vous soyez en train de lire ces lignes montre que vous n’êtes pas l’un d’eux. Comme le disait ma mère  : « Ne jouez jamais à la roulette russe avec un Uzi. » (…)

7.« Oracle est trop gros/stupide/lent pour être une menace. » Larry Ellison a son jet personnel. Il a le pouvoir de laisser ouvert l’aéroport de San Jose quand il atterrit tard la nuit. Son bateau est si gros qu’il peut à peine passer sous le Golden Gate Bridge. Pendant ce temps-là, vous voyagez sur Southwest Airlines à partir d’Oakland et vous volez des cacahouètes gratuites. Il y a une raison pour laquelle Larry est là où il est, et vous là où vous êtes et ce n’est pas parce qu’il est gros, stupide et lent. Concurrencer Oracle, Microsoft et d’autres grandes sociétés est une tâche très dif?cile. Les entrepreneurs qui prononcent ce mensonge sont naïfs, dans le meilleur des cas. Vous pouvez y voir de la bravoure, mais les capital risqueurs penchent pour la stupidité.

8. « Nous avons une équipe qui a fait ses preuves. » Qui l’a dit ? Parce que le fondateur a travaillé chez Morgan Stanley pendant un été ? Ou chez McKinsey pendant deux ans ? Un fondateur qui a vraiment fait ses preuves pour un capital-risqueur lui a rapporté des milliards. (…)

9. « Les brevets nous protègent. » Ne parlez pas de brevet plus d’une fois. Quand vous le dites une seconde fois, les capital risqueurs commencent à soupçonner que votre entreprise en dépend trop. La troisième fois, vous brandissez une pancarte au-dessus de votre tête disant « je suis nul ». Bien sûr que vous devez breveter ce que vous faites, ne serait-ce que pour le dire une fois lors de votre présentation. Mais au bout du compte, les brevets sont surtout là pour impressionner vos parents. Vous n’avez ni le temps ni l’argent qui vous permettraient de poursuivre en justice des sociétés solvables qui les enfreindraient.

10. « Nous avons seulement besoin de 1 % d’un marché de x milliards de dollars. » Il y a deux problèmes à ce mensonge. Premièrement, les capital risqueurs ne sont pas intéressés par une société qui vise à avoir 1 % d’un marché. Ils veulent que leurs sociétés soient confrontées à la foudre de la section anti-trust du département de la Justice. Deuxièmement, il n’est pas si facile d’avoir 1 % de part de marché, donc ne soyez pas ridicule en essayant de le prétendre. D’une manière générale, il vaut bien mieux montrer que vous savez combien il est dif?cile de conduire une société au succès.

Que font les investisseurs quand ils entendent ces mensonges ? Il y en a trois sortes. Les premiers sont trop stupides pour identi?er vos mensonges : évitez-les. D’autres comprennent que vous mentez, mais ils y sont habitués et s’en ?chent : de toute façon, ils ne vont pas investir. Vous devriez apprendre tout ce que vous pouvez de ceux-là et considérer cette réunion comme un moyen de vous former. Les derniers vont vous démasquer parce qu’ils sont activement engagés dans cette réunion et ne supportent pas qu’on leur mente. C’est le genre d’investisseurs qui pourraient investir et même ajouter de la valeur à votre société.
Ne me faites pas dire ce que je ne dis pas : je ne suggère pas que vous mentiez pour voir la réaction d’un investisseur. Le mieux est de ne pas mentir. À propos, dire une chose dont on ne sait pas que c’est un mensonge, c’est aussi mentir. Ou bien, racontez de nouveaux mensonges. Au moins, la réunion sera intéressante.

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Tags : 9 commentaires

9 commentaire(s)

  1. Il est vrai que pour rendre la réalité (ou le futur proche) plus attractif, il est plus facile d’ommettre parfois quelques difficultés, toujours passagères bien entendues, d’affirmer que (presque tout) va bien.
    Mais à force d’entendre bons nombres de pitch on arrive parfois à décrypter.
    Au fait un entrepreneur homme, ment’il plus qu’un entrepreneur femme ?

  2. Un petit sondage à faire, peut-être ?

  3. Cet article est très instructif et être diffusé largement à tous
    les futurs dirigeants d’entreprise.

  4. JoVH

    Ouais très très bien et reconnaissable 😉

  5. Claire M3T

    Et alors c’est quoi un entrepreneur qui ne ment pas : il n’a pas de marché des concurrents à la pelle, son produit n’apporte rien d’innovant, il n’a aucune ambition ; son équipe c’est des nazes… Comment ils ont fait les Bill Gates Steeve jobs et les autres quand ils ont du présenter leur business plan ?

  6. Moreau

    D’accord avec ClaireM3T, d’ailleurs les entrepreneurs ont autant de mérites que les capital risqueurs, à l’inverse des purs financiers qui ne sont généralement que des prédateurs sans autre perspective qu’un gain rapide.

  7. Nicolas

    « X (Nom d’une société connue) va signer un contrat avec nous la semaine prochaine. » (…) Mais, la semaine suivante, le contrat n’est pas signé.

    J’ai rencontré un entrepreneur qui devait signer un important contrat pour le développement de sa société avec une importante PME russe. Il est arrivé à Moscou, le lendemain le dirigeant russe avec qui il devait négocier est décédé. Résultat, tout est reporté à la nomination du nouveau dirigeant et rien n’est plus sur.

    Le pire c’est que tout est vrai, aucun mensonge.

    • DG

      Tout peut arriver, bien sûr ! Mais le risque est aussi d’y croire (et d’avoir besoin d’y croire et de convaincre) tellement qu’il peut y avoir quelques dérapages…

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