Intervention de Marylène Delbourg-Delphis à La Cantine : « Démarrer son entreprise : rêver et tenter avec force et armure »

cimg0554 » Mon ami Louis Montagne, le PDG fondateur de Bearstech et AF83, m’a récemment invitée à parler aux entrepreneurs à La Cantine.

J’ai été impressionnée par l’ouverture de ce public d’entrepreneurs et d’étudiants qui envisagent de devenir entrepreneurs. Tout en suggérant qu’ils considèrent l’entrepreneuriat comme un voyage plutôt que comme une aventure, je me suis focalisée sur les conditions essentielles à toute réussite, et en particulier sur celle-ci : la création d’un produit que les gens veulent. C’est formidable d’avoir une idée et d’être convaincu que les gens vont tomber amoureux de votre technologie « révolutionnaire ». Pourtant, il vaut mieux éviter les désillusions et réaliser que si vous êtes trop « disruptif », les gens auront des difficultés à comprendre ce que vous faites – si tant est qu’ils le comprennent jamais. L’innovation consiste souvent en la capacité de créer quelque chose que les gens veulent. L’iPhone n’est pas le meilleur téléphone au monde, mais les gens le veulent !

Alors, comment savoir si les gens sont intéressés par votre idée ? Le plus simple est de demander à vos futurs clients ce qu’ils en pensent. Je vois constamment des entrepreneurs avec des produits « presque » finis, mais sans prospects dans leur collimateur – juste une idée des grandes entreprises qui pourraient bénéficier d’une solution géniale à un problème qu’elles ne savent pas vraiment qu’elles avaient. Et quand ces start-up se lancent sur le marché, ce qu’elles proposent ne correspond pas à ce que les clients attendent – et c’est le drame en interne. Comme les investisseurs vont vous dire « revenez quand vous avez des clients », cherchez des clients avant de rechercher des investisseurs, et avant même d’avoir un produit.

Les clients sont les juges les plus fiables de la valeur que vous pouvez apporter. Donc, ayez des contacts avec eux à tous les stades du processus de création du produit et dès le premier jour. Le leadership est d’abord et avant tout la capacité d’écoute.

moulins1Votre idée est-elle un moulin à perruque ? Après avoir vérifié l’environnement et ce qui est déjà sur ce marché ou envisagé comment le problème pourrait être traité par la conjonction de fonctionnalités dans des produits existants, prenez le point de vue de ceux qui pourraient être vos clients. Votre idée fait-elle sens pour eux ? Vous pouvez avoir une idée « unique », mais ce n’est pas suffisant. Des moulins à vent avec des perruques sont uniques, et pourtant ne relèveront jamais que d’un musée des curiosités. Si aucun client n’est intéressé par votre idée, revoyez votre copie. Les clients à qui vous vous adressez ne peuvent pas tous avoir tort, être stupides ou incompétents.

Prototype : Une fois que vous avez trouvé quelques personnes authentiquement intéressées par l’idée, lancez votre prototype. Parfois, les gens aiment le concept, mais ont du mal à comprendre comment le produit va fonctionner. Donc, montrez un prototype et laissez les gens jouer avec lui. Ils vous donneront un feedback et cela vous aidera à affiner votre concept.

Alphas et Betas : Poursuivez les échanges avec des clients à toutes les autres étapes, de l’alpha-1 à l’alpha-n, et à travers le processus beta. Ce faisant, vous aurez une idée claire des fonctionnalités incontournables dès le premier jour, et des fonctionnalités que vous pourrez ajouter au fil du temps. Les clients sont les meilleurs guides pour vous aider à établir la hiérarchie des fonctions. Ne rêvez pas de tout leur fournir à la fois. Vous ne le pouvez pas. Soyez donc raisonnable. En outre, les clients pourront demander des fonctions auxquelles vous n’avez pas pensé. Écoutez attentivement et vérifiez si cette demande est particulière à un client donné ou si d’autres peuvent aussi l’avoir. Si la demande semble être particulière à un client, vous pouvez proposer la fonctionnalité en tant que service (et commencer à vous faire payer), ou vous pouvez ouvrir votre produit et offrir des API pour les développeurs d’applications verticales. Vos futurs clients bénéficieront ainsi de fonctions personnalisées.  (En d’autres termes, commencez à bâtir un écosystème par l’ouverture de votre produit et à permettre à d’autres de gagner de l’argent grâce à votre produit.)

En définissant avec vos futurs clients les fonctionnalités du produit, vous apprenez également deux choses :

1) Vous découvrez tout ce que font vos concurrents, parce que vos early adopters sont familiers avec d’autres produits, ou sont tellement frustrés par les acteurs en place, qu’ils n’hésiteront pas à vous donner plus de détails sur ce qui les fait souffrir.

2) Vous affinez votre pitch (et le rendrez sûrement beaucoup plus simple) ; vous allez créer des diapos plus pertinentes et commencer à rédiger des manuels et vos livres blancs. En d’autres termes, vous commencez à construire la documentation de votre société et la culture que vos futurs clients et vos employés vont véhiculer. »

Retrouvez ce post en anglais sur le blog de Marylène Delbourg-Delphis.

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