Que faut-il penser du gratuit ?

Les réticences sont nombreuses à proposer des produits ou services gratuits. Le client pourrait penser qu’un article gratuit a peu de valeur et qu’il n’est pas désirable. Il pourrait aussi avoir le sentiment qu’il a été berné toutes les fois où il a payé pour cet article. Ces objections sont fondées mais d’un autre côté les produits d’appel gratuits qui débouchent ensuite sur un système de promotion par entonnoir rencontrent un grand succès notamment sur Internet. Que faut-il donc penser du gratuit ? Faut-il proposer ses produits ou contributions gratuitement ou chercher à préserver leur valeur ? Comment espérer tirer un revenu avec une offre gratuite ? Dans son ouvrage C’est ça le marketing, Seth Godin vient nous apporter son regard iconoclaste sur le gratuit :

« Si l’on fait du marketing pour et avec le client, pourquoi ne pas tout donner gratuitement ? Il y a deux raisons :

  1. S’engager dans une transaction est fondamentalement différent de tomber sur un objet apparemment sans valeur (ou, en tout cas, sans prix) partagé gratuitement. Le sentiment de rareté, la tension et l’adhésion n’existent que lorsque nous devons décider de faire un achat — et ce sont des aspects que le marketeur sacrifie quand l’acquisition est vraiment gratuite.
  2. Si vous n’avez pas de trésorerie, vous ne pouvez pas investir dans notre produit, dans votre équipe ou en marketing.

Mais il vaut la peine de considérer la gratuité pour la gratuité selon d’autres raisons, dans d’autres situations.

Ce qui est gratuit n’est pas simplement un centime de moins qu’un centime ou un dollar de moins qu’un dollar. C’est une catégorie de transaction complètement différente parce que, comme la division par zéro, elle s’étend jusqu’à l’infini.

Une idée gratuite a plus de chance de se répandre rapidement qu’une idée rattachée à un coût.

Si être sur Facebook coûtait trois dollars par mois, la plateforme aurait attiré moins de 1 million d’utilisateurs.

S’il fallait dépenser de l’argent pour écouter les tubes à la radio, le top 40 disparaîtrait.

Et pourtant…

Nous ne pouvons pas survivre si nous distribuons tout pour rien.

On peut échapper à ce paradoxe en combinant deux offres :

  1. Des idées gratuites qui se propagent.
  2. Des expressions payantes de ces idées qu’il vaille la peine d’acheter.

Quand un chef donne ses recettes, intervient dans un podcast ou fait un séminaire en ligne, il communique ses idées gratuitement. Il est facile de les trouver et de les partager.

Mais si vous voulez manger ses pâtes servies dans de la porcelaine et sur une nappe blanche dans son restaurant, cela vous coûtera 24 dollars.

Quand une chanson à la radio est gratuite, mais que le ticket pour un concert coûte 84 dollars, l’artiste peut être rétribué.

La porcelaine et le ticket sont les souvenirs des idées et les souvenirs sont censés être coûteux.

Il y a d’innombrables façons de partager sa vision, ses idées, sa communication digitale, sa capacité à faire des connexions — gratuitement. Et tout cela permet de construire le savoir, le droit à l’attention et la confiance qui vous donnent la plateforme pour vendre quelque chose qu’il vaut la peine de payer. »

En conclusion, vous pouvez faire le choix de ne pas choisir et combiner une offre gratuite qui serve de tremplin à votre offre payante. En revanche, soyez vigilant à la valeur apportée par votre offre payante. Le souvenir qu’elle laissera à son bénéficiaire sera-t-il suffisamment fort pour l‘assurer de ne pas avoir gaspillé son argent ?

 

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