Surprenez !

 Darren Hardy a commencé sa carrière comme agent immobilier et s’est rapidement distingué par des pratiques commerciales étonnantes, dans un milieu pourtant très conformiste. Il avait l’habitude d’arriver chez des propriétaires dont le bien était en vente depuis plusieurs semaines avec un panneau « Vendu » en affirmant qu’avec ses services, ils auraient bientôt besoin de ce panneau ! Au lieu de téléphoner ou de laisser sa plaquette, il créait ainsi une expérience mémorable pour les propriétaires plutôt surpris. Dans son ouvrage « L’Effet cumulé, décuplez votre réussite », il explique comment attirer l’attention de prospects dans des marchés pourtant fortement concurrentiels :

« Faites quelque chose d’inattendu

Je suis contradictoire par nature. Si vous me dites ce qui fait l’unanimité, ce que tout le monde aime et ce que tout le monde fait, je m’empresserai de faire le contraire. J’aime aller à contre-courant. Pour moi, ce qui est populaire est moyen et banal. Et les choses banales donnent des résultats banals : le restaurant le plus populaire est McDonald’s, la boisson la plus populaire est Coca-Cola, la bière la plus populaire est Budweiser, etc. Consommez ces choses « populaires », et vous serez comme tout le monde. Il n’y a rien de mal à être ordinaire. Sauf que, moi, je préfère être extraordinaire.

Par exemple, tout le monde envoie des cartes de vœux pour Noël. Mais puisque tout le monde le fait, ça n’a pas vraiment d’impact émotionnel, à mon avis. Alors je préfère envoyer des cartes pour Pâques. Vous recevez souvent une carte pour Pâque ? Et, plutôt que d’envoyer des cartes standard pré-imprimées, j’écris mes vœux personnels à la main pour exprimer à quel point je suis reconnaissant d’avoir ce lien avec la personne en question, et ce qu’elle représente pour moi – l’effort est le même, mais l’impact est tout autre.

Richard Branson a forgé sa carrière sur l’inattendu. J’adore le voir s’embarquer dans de nouvelles entreprises car chaque nouvelle manœuvre est plus audacieuse, plus effrayante et plus inattendue que la précédente. Qu’il fasse de la montgolfière autour du monde ou qu’il conduise un tank sur la 5e Avenue de New York pour présenter Virgin Cola aux États-Unis, Richard fait toujours dans l’inattendu. Il pourrait tout à fait se contenter de publier un communiqué ou de donner une ou deux conférences de presse suivies d’une soirée chic, mais il préfère étonner les gens. Il dépense certainement tout autant (voir moins) que les autres sociétés pour le lancement d’un produit, mais il le fait de manière inattendue. Ce côté spectaculaire fait qu’on le remarque et cela amplifie d’autant plus l’effet de ses efforts.

La plupart du temps, ce petit effort supplémentaire ne nécessite pas beaucoup d’argent ou d’énergie. »

Créer un effet de surprise nécessite souvent plus de créativité que de moyens et produit un impact durable. Chacun se souvient aussi de Richard Branson en hôtesse de l’air Virgin Atlantic ! Ce qui est inattendu s’inscrit durablement dans notre mémoire. Et vous, comment pouvez-vous surprendre vos clients ? A l’instar de l’exemple des cartes de vœux, quelle habitude pouvez-vous détourner et utiliser différemment pour présenter de façon originale et mémorable vos services et produits ?

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